Маркетинг-чеклист стартапа:
первые 90 дней (гайд 2026)

Маркетинг-план стартапа на первые 90 дней должен фокусироваться на трёх вещах: проверить позиционирование, получить 10 платящих клиентов через бесплатные каналы, затем протестировать один платный канал на €500. Этот чеклист даёт точные шаги — неделя за неделей — без воды и без агентства.

Почему большинство маркетинговых усилий стартапа проваливаются в первые 90 дней?

По отчёту Startup Genome, 74% стартапов гибнут из-за преждевременного масштабирования. Они нанимают маркетинг-агентства, запускают Google Ads и спонсируют конференции — всё это до того, как узнали, кто их клиент и решает ли продукт реальную проблему.

Самые частые ошибки идут по предсказуемому шаблону: траты на платную рекламу до достижения product-market fit, копирование чужого маркетингового плейбука без понимания их аудитории и отсутствие конкретного Ideal Customer Profile. Каждая из них сжигает деньги и время, не давая сигнала.

Лекарство — не больше бюджета. Это структурированный 90-дневный план с понятными вехами: сначала валидация, потом органический рост, и только затем инвестиции в платные каналы. Дальше разберём, как именно.

Неделя 1–2: как построить маркетинговый фундамент?

Прежде чем что-то постить, запускать рекламу или писать хоть одну статью, вам нужны пять вещей. Пропустите их — и всё дальнейшее сработает хуже.

1. Опишите свой ICP (Ideal Customer Profile) — один абзац, не 20-страничный документ. Кто они? Какая проблема не даёт им спать? Где они ищут решения? Если не можете уместить это в 50 слов — вы пока не знаете своего клиента.
2. Сформулируйте позиционирование — по формуле: «Мы помогаем [кому] делать [что] через [как], в отличие от [конкурента]». Протестируйте на пяти людях. Если они не понимают сразу, что вы делаете — переписывайте.
3. Настройте базовую аналитику — Google Analytics 4 и Google Search Console. Оба бесплатны. Без них вы маркетируете вслепую. Установите их до того, как приведёте на сайт первого посетителя.
4. Сделайте 3 лендинга — главная, цены и одна страница под use-case. Не полный сайт. Три сфокусированные страницы, объясняющие, что вы делаете, сколько это стоит и как работает для одного конкретного типа клиента.
5. Заведите Google Business Profile — критично для стартапов из Вены и любого бизнеса под локальных клиентов. Бесплатно, 15 минут, и вы сразу на Google Maps.

Сравнение каналов: куда вкладывать время

Неделя 3–4: как получить первые 10 клиентов без бюджета?

Фундамент есть. Теперь время получать клиентов — не тратя денег. Цель — 10 платящих клиентов за две недели. Звучит амбициозно, но каждый канал ниже бесплатен и может начать давать лиды за дни.

• LinkedIn: постите 3 раза в неделю про свою проблемную область, а не про продукт. Делитесь инсайтами, данными, мнениями. Люди покупают у тех, кто понимает их проблему — а не у тех, кто в каждом посте питчит решение.
• Сообщества: найдите 3 сообщества на Reddit, Slack или Discord, где реально проводит время ваш ICP. Неделю искренне участвуйте, прежде чем упоминать продукт. Отвечайте на вопросы. Сначала будьте полезны.
• Холодный аутрич: отправляйте 20 персонализированных писем в день потенциальным клиентам. Не шаблоны. Персонализированные. Сошлитесь на что-то конкретное про их бизнес. Отклик хорошего холодного письма — 5–10%, это 1–2 разговора в день.
• Контент: напишите 2 статьи, отвечающие на вопросы, которые ваш ICP реально гуглит. Длиннохвостые, конкретные. Не «что такое маркетинг», а «как снизить отток клиентов для B2B SaaS с менее чем 100 пользователями».
• Product Hunt: подготовьте материалы запуска — скриншоты, описание, слоган. Хорошо проведённый запуск может принести 500+ посетителей за один день.

Ещё одна причина, почему важно присутствие в сообществах: Reddit — источник №1 по цитированию у Perplexity, это 6,6% всех цитирований в AI-ответах (Originality.ai, 2025). Активность в сообществах даёт не только прямой трафик — она повышает вашу видимость в AI-поиске.

Месяц 2: когда начинать тратить деньги на маркетинг?

Только после выполнения двух условий: у вас минимум 5 платящих клиентов, и вы знаете свою стоимость привлечения клиента из бесплатных каналов. Пропустите эти предпосылки — и будете тратить деньги, оптимизируя воронку, которая не работает.

Ваш первый платный тест — €500 на Google Ads, только Search-кампании, точное соответствие ключей. Никакого Display, Performance Max или broad match. Вы проверяете, кликнут и сконвертируются ли те, кто активно ищет ваше решение. Вот и всё.

Отслеживайте три числа: цену за клик, цену за лид и цену за клиента. Если ваш CAC (стоимость привлечения клиента) меньше трети от пожизненной ценности клиента — у вас масштабируемый канал. Если CAC превышает LTV — стопните рекламу и вернитесь к продукту или позиционированию. Проблема не в рекламе — в оффере.

«Самая большая ошибка маркетинга стартапа — не тратить слишком мало, а тратить до того, как узнал, что работает. Сначала валидируйте бесплатными каналами, потом подливайте топливо в огонь.»

Месяц 3: как решить, что масштабировать?

К этому моменту у вас есть данные. Реальные данные, не предположения. Честно их разберите: какой канал привёл лучших клиентов? Не больше всего лидов — лучших клиентов. Тех, кто платит вовремя, остаётся дольше и приводит других.

Удваивайтесь на этом одном канале. Не на пяти. На одном. Самая большая ошибка на этом этапе — размазать ограниченное время и бюджет по слишком многим платформам. Выберите победителя и идите вглубь.

Начинайте SEO сейчас, если ещё не начали. Напишите 4 статьи под длиннохвостые ключи, которые ищет ваш ICP. SEO накапливается: статьи, опубликованные в 3-м месяце, дадут трафик с 6-го по 36-й. Каждый месяц промедления — потерянный месяц накопления.

Настройте сбор email на сайте и соберите базовую nurture-цепочку — три письма за две недели. Приветствие, ценность, мягкий питч. Ничего сложного. И подумайте про ретаргетинг: это самый дешёвый платный канал по €3–5 в день, и он держит ваш бренд перед теми, кто уже заходил на сайт.

Чеклист маркетинга стартапа на 30 пунктов

Какие инструменты вам реально нужны? (И сколько они стоят)

Вам не нужно 20 подписок. Вот полный набор на первые 90 дней — большая часть бесплатна.

Частые вопросы

Сколько стартапу тратить на маркетинг в первые 90 дней?

От нуля до €500 на инструменты плюс €500 на первый платный тест. Итого: меньше €1000. Первые 90 дней — про то, чтобы понять, что работает, а не про масштаб трат. Большая часть раннего маркетинга должна опираться на бесплатные каналы — LinkedIn, сообщества, холодный аутрич и контент.

Нанимать ли маркетинг-агентство для стартапа?

Не в первые 90 дней. Сначала нужно понять, что работает, прежде чем поручать исполнение кому-то ещё. Агентства эффективны, когда вы знаете свой ICP, проверили сообщение и нужно масштабировать доказанный канал. Нанять агентство до product-market fit — одна из самых частых и дорогих ошибок.

Какой лучший канал для стартапа без бюджета?

LinkedIn-органика в связке с сообществами вроде Reddit, Slack-групп и Discord-серверов. Эти каналы бесплатны, дают доступ к целевым аудиториям и быстрый фидбек по сообщению. Постите про проблему, которую решаете, три раза в неделю, искренне участвуйте — и получите лиды за две-четыре недели.

Когда стартапу начинать Google Ads?

После того, как у вас минимум 5 платящих клиентов и вы знаете, что позиционирование работает. Запуск Google Ads до product-market fit — это сжигание бюджета на непроверенном сообщении. Сначала найдите лучше всего конвертящий угол через бесплатные каналы, потом усильте его платным поиском.

Сколько занимает SEO для стартапа?

От трёх до шести месяцев до первых измеримых результатов. Начинайте писать SEO-контент в первый месяц, но не полагайтесь на него как на канал привлечения до шестого месяца. SEO накапливается со временем: статьи, написанные сегодня, будут давать трафик годами. Поэтому важно начать рано, даже если отдача отложена.

Стоит ли SMM для B2B-стартапов?

LinkedIn — да. Instagram и TikTok — только если ваш ICP реально там. Самая большая ошибка B2B-стартапов — размазаться по пяти соцканалам и ни одного не делать хорошо. Выберите одну платформу, где сидит ваш ICP, и идите вглубь.

Что такое CAC и почему это важно?

Customer Acquisition Cost — общая сумма, которую вы тратите на маркетинг и продажи, чтобы привлечь одного платящего клиента. Если ваш CAC выше, чем клиент платит вам за всё время (LTV), бизнес-модель не работает. Правило: CAC должен быть меньше трети от пожизненной ценности клиента.

Могут ли AI-инструменты заменить маркетинг-команду?

Для соло-фаундера в первые 90 дней — да. Инструменты вроде ChatGPT, Claude, Canva и Perplexity справятся с созданием контента, ресёрчем, дизайном и базовой аналитикой. На вас — стратегия, разговоры с клиентами и продажи. После 90 дней, по мере роста, вам, скорее всего, понадобится живая помощь под конкретные функции — но AI проведёт вас через критичную раннюю фазу без найма.